我 的 位 置 : 新闻资讯 > 新闻资讯
怎么参展才能达到最好的效果
    找客户的渠道很多,参加展会便是获取客户最有效的方式之一。但是不要以为参展了就会天上掉客户,只有认真地对待展会,掌握参展的技巧,你的潜在客户才会不请自来。否则,昂贵的参展费会打水漂。
    展会的选择:只选对的
    国际国内的展会可以说是渐乱迷人眼。有综合性也有专业性的,公司应该结合自身实际来参展。应该说,一年两届的广交会是国内最大的国际性展会,但动辄十几万 甚或几十万元的参展费让一些实力较弱的展商望而却步。一些知名度相对较弱的展会又吸引不了太多外商来光顾,起到的效果甚微。兼顾二者,笔者认为,参加专业 性的展会相对比较好些,客户相对比较集中和专业,费用也不是太高,一般只需2万元左右。
    展前的准备:精心策划
    展位的选择。参展的目的就是将自己的产品展现在客户面前,吸引客户进而达成交易。展位的选择也是很重要 的。拐角处的双开面的展位要比单开面的展位更能吸引观众,费用也不会太高。先择一个人流较大的展位比较重要,比较偏僻的展位效果则大打折扣。一般的展会商 会提前发来邀请函,并附有展位平面图,所以及早预订展位可获得较理想的展位。.
    展位的设计。展位是门面,展位的设计要醒目,要吸出观众的眼球,其重要的一点就是专业。最好请专业的设 计公司进行设计和装潢,但要有参展商的人员参与其中,因为他们更了解自己的行业和产品。展位的色彩要整体谐调,不需太花哨,展位的上方贴出大幅强势宣传广 告喷绘画,并配有灯光效果,让客户很远就能看到。
    样品的摆放。把公司的拳头产品摆在客户第一眼能看到的位置,另外根据客户对样品的关注度及时调整样品的位置,有时你的拳头产品并非是客户所需的,所以要根据客户的需求进行调整。
    样本的设计。样本的设计一定要精美,因为展位上的客户较多,很多是先收集样本回去慢慢研究。样本是一种 比较直观的宣传资料,设计样本时可借鉴国外同行大公司样本的模式,符合国际流行的式 样。                                                
    人员的培训。展前要对参展人员进行培训,对外宣传要统一口径,对可能发生的意外进行提前进行模拟。比如 公司的年销售额,员工数及产品报价等数据要统一说法。人员中以销售人员为主,但要配备技术人员,以应付演示中可能出现的意外,或者一些很专业的问题由技术 人员来解决比较合适。参展人员统一着装,配有公司标识的胸牌。
    对手的模底。专业性的展会会有很多同行参展,所以对竞争对手要做到知己知彼,方能百战不殆。展前要对同行进行全方位的摸底,包括展位的位置,展位的设计,产品的价格等,你可以扮作客户去刺探军情,但要注意不要露出马脚。
    客户的邀请。展位定下来后,其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖,邀请客户届时参观你的展位。邀请函要 注明展会的名称,时间,公司的展位号,参展人员及联系方式,顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多,首 先,你告诉客户你参展了,是在传递你有实力参展的信息;其次,参展商由被动的等客户变成主动请客户,效果更加明显;再者,面对面的沟通要比电话或邮件沟通 要容易的多;再者就是节省了出国拜访客户的费用。
 
展中的注意事项
    保持斗志,胆大心细
    参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的,参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败,在参展过程度需要注意一些细节。
    保持斗志。参展人员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外,需特别注重自己的形象。每个人要站立迎宾,精神抖擞,良好的精神面貌体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围。参展人员不要在展会前随意打闹或吃喝,不要在展位前无所事事,看书读报,给客户不好的印象。
    胆大心细。面对光顾展位的客户,不要胆怯,要主动打招呼,观迎进来参观。只要能到你展位驻足一下,起码他还是有一定的兴趣,你就应主动表示欢迎。
    与客户合影留念。凡来展位的客户,都和他们合个影,并在对方的名片上标明一下。通过合影,便于你记住客户的模样,届时再将相片加工一下,写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念,会展后将相片以邮件发给客户,会起到比较理想的效果。
    如果客户是老客户,你需要掌握以下两点信息。一是询问客户对以前使用的产品有何建议,二是询问客户将来需要什么样的产品。对于新客户,要了解对方是厂家还是经销商,做到心中有数,总之要多掌握一些信息。
    与同行交换客户资源。这里所指的同行,并非指同一种产品的企业,而是指同一类产品的企业。比如汽车配件 类展会,参展商所经营的品种有很大的区别,有展览车用音响的,有展览车用灯具的,有展览车用座椅的等等。此类的参展既是供应方,又是需求方,客户也许会向 你求购你所不生产的汽车配件,因为他们不一定比你更了解国内市场。所以,主动拜访一下这些同行,向他们推荐你的产品,将样本留给他们几份,也向他们索取样 本。起到资源互补共享的效果。
    谨防探子。展会上经常会碰到同行中的探子,他们扮作客户来套你的价格和技术甚至客户资料,所以要保持警 惕。识别探子方法有几种,一是到同行展位去转转,初步认识一下参展的人员,这样他们来你们展位刺探信息时你就会有点印象了。另外,从谈话中可以感觉出对方 是否为探子,他只询问一些敏感性的问题,而非其它。
    每天的工作总结。每天参展结束后,要对当天的客户进行归类整理,并将谈话要点记录下来。配合合影努力记 住客户的模样和名字。另外,根据客户谈话中所提出的需求判断今年的产品流行趋势,展后和公司决策层讨论新产品的开发及推广。比如展会上展出的车载液晶电视 最大尺寸为17寸,而许多客户提出是否生产21寸的液晶电视,这是一个潜在的市场信号。如果你捷足先登,生产出21寸的液晶电视,那你今年的销量定会不 错。
    展后的及时跟进
    参展结束,只能说工作只进行一半,真正起作用的是展后及时跟进。
    客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果,将客户分为正式客户,潜在客户,无效客户。这里的正式客 户是指老客户,根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向,只需进一步跟进,确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅 在展会留下名片,没有进行过交流,且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理,与客户对应起来,把自己的一些设想添加进去,以备下一步 工作的开展。
    联系客户。给每位客户发邮件,注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系,先联系重点客户,分清主次。附件中添加展会时的合影。
    回复客户。邮件发出去以后,陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读,掌握客户的真实的想法,针对客 户的回信内容及时复信。如果客户需要就某产品的报价,那就专门为客户制作报价单。不要小看一份报价单,学问大着呢。1.报价单名字,很多人只是将报价单命 名为“报价单”,其实这是比较肤浅和不负责任的做法。客户会认为你这是一个普通的发盘,所以价格也不足为信。我的作法是报价单+客户名字+日期,如 Quotation–Microsoft-18-7-2006,不要小看多加几个字,客户会认为你这是专门为他做的订价单,对里面的价格也会认真对待。另 外一个优点是你能够快捷地找到这份报价单。2.报价单的内容及格式也十分重要,我自己的报价单是用EXCEL做的,SHEET1为报价单,SHEET2为 客户资料。
    报价单顶端左侧为公司的LOGO,右侧为公司名称及联系方式。报价单包括以下项目:产品名称、图片、单价、特征、规格及包装方式等。底端为一些条款。
    再次跟进。如果客户对你的产品及价格比较满意,你则要诱导他订购你的产品了,比如问订购的数量,时间, 交易条件等,用这些来引导客户进入正题。如果你发了邮件,客户没有反应,一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件。如果客户仍旧没有回复,你则要考虑一下 客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感,不妨在接下来的第三封邮件加上一条,如果贵司不希望收到此封邮件,请回复说明。
    总之,参加展会就应有所收获,这与你展前展中及展后所做工作密不可分。会展览自己的产品及自己的形象是参展商的一大工作。所以说参加展会要“会展”。